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Método SMART: definindo metas para o seu negócio.

Está pensando em começar um negócio? Abriu uma empresa há pouco tempo? Ou já está no mercado há muitos anos? Seja qual for o seu caso, definir metas é fundamental para alcançar o sucesso, assim, saiba como fazer isso de forma acertada utilizando o método SMART.

As metas funcionam como uma orientação para o negócio. Dessa forma, estabelecer metas acertadas ajuda a manter o foco e a enxergar quais ações devem ser feitas para garantir os resultados almejados. Entretanto, somente definir uma meta não garante que ela será realizada, por isso, é preciso ter bastante cuidado na hora de escolher.

Quando se defini uma meta muito além do que seus recursos permitem, isso pode gerar frustração. Mas também, escolher algo que seja fácil ou muito simples acaba sendo desmotivador. Logo, o ideal é pensar em metas possíveis e desafiadoras, para garantir a motivação de buscá-las e a satisfação em alcançar, sendo fundamental conhecer bem a sua empresa.

Para te ajudar nessa tarefa, apresentaremos um método simples e eficiente de definir metas.

O que é e como funciona o método SMART?

Essa é uma ferramenta criada por Peter Drucker que auxilia na definição de metas, sendo uma das mais utilizadas.

S – uma meta tem que ser específica e precisa. Seja direto e muito claro, sem espaço para duplos sentidos.

M – é preciso que ela seja mensurável. Deve haver um indicador que permita medir se você está no caminho certo para alcançar o resultado final.

A – essa meta é atingível ? Reflita sobre isso, deve ser possível concretizar o que se deseja.

R – a meta deve ser relevante para a empresa, ou seja, deve fazer sentido para aquele contexto e para as pessoas que vão realizá-la.

T – para garantir que esta será levada a sério, deve-se estabelecer um prazo, uma duração bem definida. Mais uma vez, é importante que esse seja um prazo coerente com a realidade da empresa.

Essa é a base para se definir metas acertadas utilizando a ferramenta SMART. E agora, para ficar mais claro, vamos a um exemplo:

Aumentar as vendas da empresa e o desejo de muitos gestores, mas dizer somente isso não é suficiente. Assim, uma melhor forma de definir é:

“Aumentar 35% das vendas de pacotes de viagens até abril de 2019”.

Essa nova meta é específica, deixando claro de quanto é esse aumento e referente a que produto. É mensurável, visto que pode se medir o número de vendas mensalmente e comparar. Também é atingível, se considerarmos que estão sendo levados em conta valores de épocas anteriores e que espera-se um aumento das vendas devidos às férias. Faz sentido para a empresa e para a época atual, então é relevante. E por fim, possui um prazo bem definido, abril de 2019.

Mais algumas dicas…

Agora que você já tem metas bem definidas, é imprescindível definir planos de ação para alcançá-las. Pense nas atividades que podem ser realizadas no dia-a-dia da empresa que farão com que, no fim do prazo estabelecido, o resultado esperado tenha sido concretizado.

Outro ponto importante é pensar em metas específicas para cada equipe da empresa

(marketing, vendas, financeiro, etc.) e também considerando diferentes horizontes de tempo. Não se esqueça de envolver todos os colaboradores no processo, eles devem entender bem qual a meta e o seu papel para que ela seja alcançada, facilitando a motivação e realização.

Por fim, não se esqueça de acompanhar o progresso das metas estabelecidas, avaliando as ações implementadas e reformulando sempre que necessário. Assim, você verá os resultados de uma forma mais clara e saberá definir os pontos acertados e o que ainda precisa ser melhorado. Dessa forma, fica bem mais fácil alcançar o sucesso da sua empresa.

Agora você já tem ideia de como definir metas, mas é quanto aos planos de ação? A Júnior FEA-RP pode te ajudar a fazer um melhor planejamento de seu negócio! Entre em contato conosco!

Matriz BCG: como o marketing une portfólio, estratégia, vendas e ainda auxilia o planejamento

Existem vários tipos de negócios e de empresas, cada uma com as suas particularidades. Há algo, porém, que praticamente todas as organizações desejam: aumentar as suas vendas. E quando se fala nisso, normalmente se está falando em marketing. Que tal, então, conhecer uma ferramenta de marketing que pode auxiliar muito suas vendas?

É comum que o marketing seja associado quase que exclusivamente à publicidade e à propaganda. Estereótipos e a falta de contato do público em geral com a área da administração ajudam a propagar essa ideia.

A verdade, porém, é que ele é muito mais do que isso. A área de marketing trata da criação e da entrega de valor ao cliente, sendo crucial no processo de aumento das vendas e, portanto, estratégica para a empresa. Pesquisa de mercado, cliente oculto e definição de buyer persona são algumas das contribuições da área que podem ajudá-lo muito nesse sentido.

Hoje, exploraremos esse fato vendo como estruturar um raciocínio coerente ao redor dos seus produtos e a montar uma ferramenta de gestão de marketing, a matriz BCG. Essa análise de estratégia de portfólio o ajudará a entender melhor como vender cada um dos seus produtos e, portanto, a aumentar suas vendas. Assim sendo, vamos a ela.

Portfólio

O seu portfólio, basicamente, é o conjunto de produtos ou serviços que você oferece. Ele varia bastante de negócio para negócio, mas é muito comum, por exemplo, que alguns dos seus itens vendam bastante e que outros tenham uma saída menor.

Dessa forma, organizar um portfólio é comparável a montar uma carteira de investimentos. No geral, procura-se fazer uma distribuição do dinheiro em opções com graus variados de risco: uma parcela dele fica garantida em investimentos altamente seguros enquanto outras, para que se busque uma maior rentabilidade, podem ser colocadas em alternativas mais arriscadas, como as ações.

Para organizar esses pensamentos, podemos elaborar a matriz BCG. Seu nome vem de Boston Consulting Group, uma empresa de consultoria de reconhecimento mundial e que criou a metodologia.

Matriz BCG

matriz bcg

A matriz BCG classifica os itens do seu portfólio de acordo com duas características: crescimento e participação no mercado. Para fazê-la, portanto, você deve analisar cada um de seus produtos ou serviços e entender se o segmento dele tem uma alta taxa de crescimento e se, no seu caso, ele tem uma alta ou baixa participação no mercado. Feito isso, você os alocará em quatro categorias diferentes:

  • Estrelas: alto crescimento e alta participação do mercado. Colocam-se aqui os produtos que estão bem no presente e que serão ainda melhores para a empresa no futuro. São as apostas fortes do negócio.
  • Vacas Leiteiras: esses produtos já não apresentam muita perspectiva de crescimento futuro, mas têm alta participação no mercado e uma boa rentabilidade. Eles podem fornecer dinheiro para que se invista em produtos menos estabelecidos.
  • Cachorros: esses são os produtos que simplesmente são ruins. Têm baixa participação no mercado e pouco potencial de crescimento, resultando em pouco lucro ou em prejuízo. No geral, se não for possível mudar essa situação, recomenda-se desistir desses itens do portfólio.
  • Pontos de Interrogação: nessa classificação, estão os produtos de segmentos novos e em alto crescimento, com muito potencial, mas que ainda não têm grande participação no mercado. Eles tanto podem se tornar estrelas quanto podem fracassar. São as apostas arriscadas da empresa.

A análise dessa estrutura já fornece logo de início alguns “insights” interessantes. O tipo de produto mais interessante é o das Estrelas, mas para consegui-las, muitas vezes, será necessário desenvolver e nutrir Pontos de Interrogação. Os recursos para esse desenvolvimento podem vir das Vacas Leiteiras, que embora sejam rentáveis, não oferecem crescimento futuro. E, infelizmente, pode acontecer de alguns dos produtos lançados, os Cachorros, simplesmente não valerem a pena.

Aplicação da análise

Com base nessas observações, é possível estabelecer metas e planos de ação para cada produto. Pode-se, por exemplo, dizer que determinado Ponto de Interrogação deve crescer X% até tal mês para que não se torne um Cachorro, bem como determinar medidas que ajudem essa meta a se tornar realidade. Com essa aplicação, também fica bem claro o papel estratégico do marketing de que falamos anteriormente neste artigo: um de seus benefícios é auxiliar o planejamento do processo de vendas através da compreensão do mercado e dos produtos disponibilizados.

A partir dessa etapa, tem-se um ponto de partida para então procurar saber como alcançar o cliente através de medidas de marketing. Fazer um mapeamento de clientes, uma análise da concorrência e uma definição de posicionamento no mercado, por exemplo, são bons próximos passos. Os projetos de Plano de Marketing e de Plano de Comunicação oferecidos pela Júnior FEA-RP, por exemplo, abordam esses pontos.

Assim, conclui-se que o marketing não trata apenas de propaganda e de publicidade. A matriz BCG, por exemplo, mostra como ele pode contribuir para etapas de planejamento das vendas.

O que achou desse artigo? Se desejar ir além do BCG e aplicar conceitos de marketing com mais profundidade em seu negócio, entre em contato com a Júnior FEA-RP! Ficaremos honrados em ajudar seu negócio a crescer e a ficar mais sólido!